Céder ou reprendre une patientèle, c’est un peu le CDD du libéral : un moyen de gagner plusieurs années d’efforts en un seul contrat. Mais comme pour toute bonne chose, il y a un "mais" — et pas des moindres : entre démarches administratives, négociation, législation, fiscalité et autres joyeusetés, le projet peut vite tourner au casse-tête. Surtout quand on manque de pratique. Alors pour vous éviter les galères, on vous a préparé le guide le plus complet sur le sujet. Avec, en bonus, des modèles de contrats prêts à l’emploi.
Qu’est-ce que le rachat de patientèle pour psychologues ?
Définition et enjeux spécifiques à la psychologie libérale
Le rachat de patientèle, c’est l’art d’acheter une place sur le podium, sans ramener un cadavre dans son salon. Il ne s’agit pas d’acheter des patients comme on ferait son marché (on n’est pas chez Disney), mais d’acquérir le droit de se présenter à eux – subtilité fondamentale. Le prix ? Souvent entre 30% et 50% du chiffre d’affaires annuel brut des trois dernières années du cédant, rien que ça, histoire de garder un parfum d’élite (source : indy.fr). Mais la vraie partie de plaisir, ce sont les obligations administratives et la rédaction du contrat de cession qui n’offrent aucune garantie sur la fidélité des patients (car oui, ils ont toujours leur mot à dire). Bref.
« Cette promesse de cession est aussi huilée qu'une vieille porte de grenier. »
Distinction entre cession pure et promesse de cession
| Cession Pure | Promesse de Cession | |
|---|---|---|
| Engagement | Définitif, immédiat | Intentionnel, temporaire |
| Délais | Court (prise d’effet rapide) | Longs (en attente) |
| Pénalités | Prévues dès signature | Parfois floues |
| Contrat | Roman-fleuve à digérer | Raccourci malin |
En clair : dans la cession pure, tu signes et tu plonges direct dans le grand bain. La promesse ? Tu restes au bord du bassin avec ta bouée, en espérant qu’on t’invitera à nager. On n’est pas chez Disney, encore moins au club vacances.
Pourquoi envisager un rachat de patientèle ?
Vu d’ici, s’installer en libéral sans racheter de patientèle, c’est comme vouloir remplir sa baignoire avec une cuillère (plaisir douteux et durée incalculable). Bref.
Accélérer son installation sans partir de zéro
Le rachat de patientèle, c’est l’accès direct au grand huit : tu évites la file d’attente interminable des débuts. Plus besoin d’attendre que la rumeur locale t’offre trois patients perdus et un ticket resto. Ton carnet est déjà plein – au moins sur le papier. Trésorerie ? Elle déboule plus vite qu’un contrôleur SNCF en fin de grève. Visibilité ? Instantanée : tu récupères l’aura du prédécesseur, ses mails oubliés et ses listings Excel (souvent truffés de fautes). Bref, c’est comme ouvrir une boîte déjà remplie – pratique, mais attention à ce qu’il y a dedans.
Checklist des avantages clés :
- Carnet plein (ou presque),
- Trésorerie rapide,
- Visibilité immédiate.
Limiter les aléas financiers et administratifs
Le rachat bien mené, c’est le filet de sécurité du funambule. On peut éviter le crash… à condition de ne pas signer les yeux fermés (spoiler: beaucoup le font). La due diligence n’est ni une option ni un gros mot : on vérifie tout, on épluche les comptes comme un oignon qui fait pleurer (mais moins que l’administration fiscale).
Rien n’empêche cependant la fuite des patients vers la concurrence dès ton arrivée – le rêve du lundi matin. Mais avec garanties sérieuses et analyse pointue, on limite les dégâts. On n’est toujours pas chez Disney.
Consolider sa visibilité locale (zone d’influence)
Être connu dans le Bas-Rhin ou rayonner sur le Médoc, c’est pas juste une question d’accent : c’est la vie ou la survie professionnelle. Exemple frappant : à Bordeaux-Métropole, entre SESSAD bien implantés et couverture multi-secteurs, tu développes ton influence plus vite qu’un influenceur TikTok. Strasbourg ? Concurrence plus rude, densité plus forte autour des CMP et ITEP, mais accès transports royal.
| Zone | Population cible | Concurrence | Structures partenaires | Accès transports |
|---|---|---|---|---|
| Bas-Rhin (Strasbourg) | 450 000 | Forte | CMP, ITEP | Tram / Bus |
| Médoc (Bordeaux) | 160 000 | Moyenne | SESSAD Burdigala, SESSAD Rive Gauche | TER / Car |
Anecdote : J’ai vu un cabinet du Médoc doubler ses rendez-vous en six mois après reprise… pendant qu’un collègue dans l’Est peinait à faire décoller son agenda malgré deux ans de comm’ acharnée. Bref.
Cadre légal et fiscalité de la cession de patientèle
Fiscalité applicable (plus-value, TVA)
La fiscalité du rachat de patientèle peut être complexe, notamment en raison des nombreux formulaires administratifs à remplir. On n’est pas chez Disney. Ici, le fisc guette chaque mouvement. Le vendeur voit fondre sur lui la plus-value professionnelle : elle se calcule sur la différence entre prix d’achat et valeur nette comptable. Si t’es au régime micro-BNC, tu peux parfois t’offrir une exonération (article 151 septies du CGI), à condition de n’avoir ni yacht ni villa à Dubaï (recettes < 90k€/an pour l’exonération totale). Sinon, la fiscalité grimpe jusqu’à 31,5 % dans certains cas. La TVA ? Bonne nouvelle : les activités psychologues sont dispensées, sauf joyeuseté type vente de jeux ou ateliers hors cadre thérapeutique… Bref.
| Régime | Plus-value | TVA |
|---|---|---|
| Micro-BNC <90k€ | Exonérée | Non |
| Réel BNC >90k€ | Imposée (31,5%) | Non |
| Vente accessoires | Imposée | Oui |
Rôle du notaire et droits d’enregistrement
Le notaire ? Ni plaisir, ni supplice – un passage obligé dans ce bal masqué fiscal. Il sécurise le deal sans promettre les feux d’artifice. Les frais ? Droits d’enregistrement à régler en mode matraque molle du fisc :
- 0 % sous 23k€ (rêveur ou mytho),
- 3 % entre 23k et 200k€,
- 5 % au-delà (si tu aimes les sports extrêmes).
Notaire : 🏅🏅🏅 sur 5 pour verrouiller l’opération, pas plus.
Clauses juridiques clés à vérifier (promesse, exclusivité)
Avant de signer en bas de page (avec ton plus beau stylo rose), trois mines à désamorcer :
- Promesse unilatérale : vérifie que le vendeur ne peut se carapater comme un lapin dès qu’il aperçoit mieux ailleurs.
- Clause d’exclusivité : indispensable pour que le cédant n’arrose pas tout le quartier avec sa "présentation".
- Rétrocession cachée : piège classique où tu te retrouves à refiler 20 % de tout ce que tu gagnes pour remercier le sort… Bref fataliste.
Évaluation et fixation du prix de rachat
Méthodes de calcul (moyenne des 3 dernières années)
Ici, pas besoin d’avoir un doctorat en astrophysique : le calcul du prix, c’est la table de multiplication niveau CE2 (ou presque). On prend le chiffre d’affaires brut des trois dernières années du cabinet, on applique un coefficient de pondération – parce que l’avenir a plus de valeur que le passé poussiéreux, et hop, voilà le squelette du prix. Tu voulais une équation ? Tiens-la : (CA N-1 x 3 + CA N-2 x 2 + CA N-3 x 1) / 6. Oui, c’est tout. Pas de magie noire ni incantation vaudou.
| Année | Chiffre d’affaires (CA) | Coefficient de pondération |
|---|---|---|
| N-1 | 60 000 € | 3 |
| N-2 | 55 000 € | 2 |
| N-3 | 50 000 € | 1 |
Astuce : Les cabinets qui sortent la calculette pour te pondre une formule ésotérique sont souvent ceux qui ont besoin d’un coup de polish sur leur transparence.
Facteurs d’ajustement (emplacement, spécialités, protocole EMDR…)
Pas tous les fonds de tiroir se valent. Tu veux faire grimper la facture ? Il suffit qu’un cabinet soit à deux pas du tram ou propose des séances EMDR calibrées comme chez Nicole Benyounes pour voir le compteur exploser !
- Emplacement premium (centre-ville, quartier médicalisé ou zone à très forte demande),
- Salle dédiée EMDR (matériel certifié, liste d’attente longue comme un dimanche pluvieux),
- Typologie patients (très gros volume enfants/ados ou clientèle corporate en souffrance chronique).
Bref : tu rachètes un palace ou une cabane au fond du jardin ? À toi d’ouvrir les yeux.
Outils et documents indispensables (bilans, attestations)
Avant de signer comme un aventurier kamikaze, prépare ton sac de survie administratif. Si tu pars sans ces papiers-là, tu mérites tes galères :
- Bilans comptables des trois dernières années,
- Attestations fiscales et URSSAF,
- Dossier complet sur la typologie patientèle,
- Preuves d’absence de contentieux,
- Contrat de cession rédigé noir sur blanc avec annexe des patients anonymisés.
Petit secret : lors d’un rachat dans le Sud-Ouest en pleine canicule administrative, une psy a découvert APRES signature que 30% des fiches patients étaient… imaginaires. Bref fataliste.
Étapes pratiques du rachat de patientèle
Recherche et sélection d'une patientèle à reprendre
La chasse au trophée – pardon, à la patientèle – commence par un rituel pénible : écumer les sites d'annonces spécialisées (genre URPS, annonces sur Shine ou plateformes obscures où l’on croise plus de faux profils que dans une émission de télé-réalité).
Mais là où se jouent vraiment les coups, c’est en réseau souterrain : bouche-à-oreille, magouilles de couloirs ASE/SESSAD, et bonnes vieilles listes mail d’assos pro. Certains chanceux trouvent via groupes Facebook privés ou clubs locaux aussi fermés qu’un monastère tibétain (pas d’encens, que des ragots).
Checklist du braconnier sérieux :
- Plateformes d’annonces libérales (URPS, Shine, Pikari…)
- Réseaux professionnels (syndicats, associations locales)
- Bouche-à-oreille ASE/SESSAD/IME
- Groupes privés Facebook ou WhatsApp
Bref. Plus tu multiplies les canaux, plus t’as de chances d’accrocher un beau spécimen (ou une vieille carcasse).
Négociation et rédaction du contrat (modèle de promesse)
Rédiger un contrat sans tomber dans le roman-fleuve, voilà le rêve (gâché). Même modéré, ça reste indigeste. La promesse de cession doit contenir au moins : identification des parties, prix net, modalités de présentation à la patientèle et délais clairs.
Extrait express type :
« Le Cédant s’engage à présenter le Cessionnaire à la patientèle identifiée en annexe sous X jours suivant la signature. Le prix convenu est de xx 000 €, payable selon les modalités fixées ci-après. La présente promesse deviendra définitive au jour de la présentation effective. Toute défaillance engage l’auteur à verser une indemnité compensatoire… Bref. »
Pas besoin d’un master en cryptographie pour comprendre ce machin : si le vendeur peut fuir avec la caisse avant ta première séance… tu signes ton arrêt de mort (administratif). On n'est pas chez Disney.
Formalités administratives et calendrier (greffe, impôts)
Frise chronologique fatale du passage chez le notaire :
- Signature du contrat (froid dans le dos garanti).
- Déclaration au greffe du tribunal compétent pour acter le changement (les agents semblent tout droit sortis d’une autre époque).
- Enregistrement fiscal dans le mois suivant auprès des impôts – formulaire Cerfa qui pique les yeux.
- Publication BODACC obligatoire pour que tout le monde vienne renifler ta nouvelle installation.
- Attente réglementaire et contrôle potentiel du fisc qui ne rate jamais une occasion...
- Démarrage effectif : si rien ne coince… Mais spoiler : il y a toujours un grain de sable.
Bref fataliste.
Pièges à éviter et bonnes pratiques
Les clauses abusives (clauses de non-concurrence, rétrocession dissimulée)
Un contrat piégé, c’est comme marcher pieds nus dans une usine à clous rouillés – tu crois être malin, tu finis boiteux. La clause de non-concurrence ? Elle doit être limitée dans le temps (max 2 ans), dans l’espace (rayon raisonnable autour du cabinet) et surtout proportionnelle : pas question d’interdire la planète entière ou de transformer la rue voisine en no-go zone sous prétexte d’angoisse professionnelle (source : MACSF). Et les rétrocessions dissimulées ? Piège classique : tu signes pour un rachat, puis surprise, obligation occulte de reverser une part du chiffre tous les mois…
Bref, si le contrat ressemble à un millefeuille juridique indéchiffrable, c’est rarement pour protéger ton intérêt. On n’est pas chez Disney.
Questions à poser lors de la visite du cabinet
Top 5 questions à dégainer façon interview express :
- L’état réel des locaux (humidité et tuyauterie antédiluvienne ou palace moderne ?)
- Y a-t-il un dossier patient complet et anonymisé dispo pour audit ?
- Quel logiciel métier (agenda, dossier électronique) est utilisé et inclus dans la cession ?
- Matériel et mobilier restent-ils sur place ou partent-ils en vacances avec le cédant ?
- Proximité/fidélité réelle des partenaires pros (médecins généralistes, écoles… ou simples noms couchés sur papier ?)
Si on t’éconduit sur ces points, prépare-toi à découvrir des monstres sous le tapis.
Anticiper la transition des patients (communication, suivi)
Ici on ne fait pas passer les patients du cédant au repreneur comme un lot de torchons. L’annonce doit être millimétrée :
- Mailing personnalisé à chaque patient expliquant la passation,
- Organisation de rendez-vous communs avec l’ancien praticien quand possible,
- Mise en place d’un suivi post-cession pour rassurer et fidéliser,
- Adaptation du discours selon profils (enfants/ados vs adultes chroniques),
- Prévoir un document FAQ dédié pour désamorcer angoisses et départs précipités.
La fuite de patients est toujours possible, mais une communication bien orchestrée peut limiter les pertes.
FAQ express sur le rachat de patientèle
On va pas tourner autour du pot : voilà les questions qui reviennent plus souvent qu’un spam de faux notaire, et les réponses en mode punchline professionnelle. Bref fataliste.
Quel est le prix moyen d'un rachat ?
Le prix s’étale généralement entre 30% et 50% du chiffre d’affaires brut annuel sur trois ans (source Shine, Indy). Traduction brute : tu lâches entre 1 et 3 ans de CA, soit la fourchette 30k à 60k € pour un cabinet standard. Les négos hors sol qui partent à 70k €, c’est la soupe aux illusions – ou alors t’achètes la patientèle ET la collection de mugs moches.
Prix moyen d’un rachat : 1 à 3 ans de CA, soit 30–60k €.
La cession est-elle imposable ?
Évidemment – le fisc est partout, sauf quand tu veux joindre quelqu’un. Plus-value professionnelle taxable à l’impôt sur le revenu (jusqu’à 31,5 % si t’as pas optimisé). Micro-BNC ? Tu peux être exonéré, mais seulement si tes recettes font pâlir un banquier suisse (moins de 90k € par an). Bref : il y aura toujours une part pour Bercy.
Oui : plus-value pro + micro-BNC possible si recettes <90k€/an.
Comment s'assurer du transfert des dossiers patients ?
C’est pas l’échange de cartes Pokémon. Il faut du consentement écrit du patient (merci RGPD), transmission sécurisée des dossiers anonymisés, et archivage béton. Le cédant doit informer les patients AVANT toute transmission – sinon tu découvres la CNIL en mode bazooka. Pro tip : exige une attestation écrite et vérifie l’état réel des fichiers (papier ou digital).
Consentements signés, dossiers scellés, archivage sécurisé. Sinon, bonjour les emmerdes !
Faut-il passer par une SCM ?
La SCM (Société Civile de Moyens) n’est pas obligatoire mais sert souvent de tampon pour partager locaux/frais et verrouiller la cession sans carnage administratif. C’est utile si tu veux mutualiser charges ou éviter que tout explose dès le départ du cédant. Mais si t’es solo dans ton manoir, tu peux t’en passer… jusqu’au premier dégât des eaux fiscal. Bref.
